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加快制造網絡布局——訪上海愛登堡電梯股份有限公司總經理李綏 時間::2013-11-27 14:05:41    來源:中國電梯資訊網    點擊率:   

  面對持續火爆的電梯市場,一向以穩健著稱的上海愛登堡電梯股份有限公司終于開始全線發力。
  
  無論是上半年江蘇海安工廠的投產,還是不久前全球研發中心的正式投入使用,愛登堡都在向外界傳遞一個信息--全力以赴搶占市場。
  
  “我們計劃用10年時間,把愛登堡電梯的市場占有率提升到10%,要實現這個目標,必須先布好局,通過加快制造網絡建設,全面提升產銷量。”上海愛登堡電梯股份有限公司總經理李綏日前在接受《政府采購信息報》記者專訪時這樣表示。
  
  打造“一個中心四大基地”
  
  為了支撐企業快速發展,按照規劃,愛登堡要在中國打造“一個中心四大基地”,即以上海為研發和銷售中心,建立江蘇海安、新疆烏魯木齊、湖北宜昌、天津四大生產基地。
  
  不久前,上海愛登堡電梯全球研發中心大樓投入使用。研發中心大樓承擔著集團研發、營銷和培訓中心的重任,同時也準備創建國家級高科技企業孵化器和節能環保樓宇設備產業園。
  
  李綏介紹說:“愛登堡電梯研發方向包括雙層轎廂、目的層控制、節能環保、高速梯等技術,其中8m/s高速梯已在研發中,曳引機及控制柜等核心部件也都是由愛登堡自主研發的,增強了企業的核心技術競爭力。”
  
  愛登堡研發大樓還設有專門的培訓室,用于對企業管理層、銷售人員以及安裝維保工人進行系統培訓,提高管理層的管理水平以及員工的業務技能。
  
  據介紹,已經投產的愛登堡江蘇海安工廠,主要負責自動扶梯、自動人行道、立體停車庫以及部分垂直梯的生產。新疆工廠以及湖北宜昌工廠目前處于在建狀態,新疆工廠明年春天即可投產。此外,天津工廠已處于上報規劃審批階段。
  
  從愛登堡幾大工廠布局來看,覆蓋了華東、華中、華北以及西北四大區域,從生產、銷售、運輸等環節分析,更容易滿足各地客戶的需求。
  
  “未來的幾個工廠都會按照愛登堡的統一標準來進行生產,如有客戶希望到企業考察,選擇離自己最近的工廠就可以,這樣能夠給客戶節省大量時間和成本。”李綏表示。
  
  四地建廠降低成本
  
  從近幾年電梯市場發展情況來看,那些有一定品牌影響力且價格相對較低的企業往往能夠在市場中獲勝。
  
  結合整個市場分析,對于一些外資品牌而言,他們依靠的是品牌取勝,因為他們具有較高的品牌知名度,更容易得到用戶的認可。而國內電梯企業要想在銷量上有大的提升,必須提供相對優惠的價格,把更多的利潤讓給客戶。
  
  李綏坦言,“在國內同類電梯品牌中,愛登堡電梯價格相對偏高,主要原因是一些核心部件都是由愛登堡生產的,投入的研發成本較高,在市場競爭中沒有太多的價格優勢。但在產品質量以及安全性能方面相比會更有保障。”
  
  “即使我們產品比同類品牌的好,但如果一臺電梯價格比對方高出8000-9000元,往往客戶更傾向于選擇對方。相反,如果我們的價格只比對方高出3000-4000元,綜合考慮,我們的優勢就會凸顯出來。”李綏舉例說。
  
  對于國內電梯品牌來說,價格高低是決定企業銷量的重要因素,而價格又是由各項成本決定,因此能否很好地控制成本是決定企業獲勝的關鍵。
  
  加快在其他省市建廠,也是降低成本的一個途徑,例如在運輸費用、用工成本等方面將更有優勢。“相比上海,其他城市用人成本相對更低。另外,在其他一些地方投資建廠會得到當地政府政策或資金方面的支持。”李綏表示。
  
  據了解,2012年愛登堡銷量超過7000臺,今年將向1萬臺銷售目標沖刺。根據規劃,3到5年時間,僅愛登堡江蘇海安工廠年產銷量可達5000臺。之后,新疆、宜昌以及天津工廠也會陸續投產,整體生產規模會得到大幅提升。
  
  直銷與扶持優秀代理商相結合
  
  對于愛登堡而言,目前主要是采用直銷與扶持優秀代理商相結合的銷售模式。對此,李綏解釋說:“將產品進行直銷可以建立電梯采購方與制造企業最直接、緊密的聯系,在電梯銷售之后無論是安裝階段或是維保階段,雙方信息傳達的速度與時效性較代理商銷售更快捷也更有優勢。”
  
  由于電梯屬于半成品,廠家發貨后,后續的安裝服務對電梯運行同樣重要。如果廠家直銷,一切都是廠家負責,后續出現任何問題,廠家都能夠第一時間了解,及時做出響應,可以更好地服務客戶。
  
  據介紹,目前愛登堡很多客戶都是由總部或當地分公司開發,由于服務到位,老客戶逐漸增多。針對一些重大項目,愛登堡會倍加重視,比如,上半年中標的貴陽西南國際商貿城一期398臺電梯、扶梯重大項目,李綏親自出馬參與了該項目談判及招投標工作。
  
  由于電梯產品的特殊性,電梯銷售除了廠家直銷外,相當一部分靠各地代理商完成。因此,通過發展代理商來提升銷售業績成為一些廠家常用的手法。
  
  作為電梯銷售中不可或缺的一股力量,愛登堡自然也不會放棄與代理商的合作。李綏強調說:“愛登堡希望通過相關政策扶持一些優秀代理商,形成緊密合作,而不是純粹的代理關系。代理商不僅要以賺錢為目的,還要為企業品牌形象考慮。”(來源:《政府采購信息報》)

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